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【导语】在AI技术日新月异的今天，陪伴型AI硬件逐渐成为创业团队的热门选择。FoloToy，一个仅有十几人团队的初创公司，凭借AI儿童陪伴硬件在2025年初脱颖而出，实现了C端万级出货量。其背后的创业故事与赛道认知引人关注。近日，我们有幸与FoloToy产品合伙人孔淼邈进行对话，一同探讨了FoloToy如何在竞争激烈的AI玩具赛道中立足，并展望了其未来的发展蓝图。
对话嘉宾：FoloToy 产品合伙人 孔淼邈
对话背景：陪伴，就如同前些年的社交，难做但极具吸引力，从软件到硬件，挤满了创业团队。到了 2025 年的年初，不少陪伴硬件开始引发关注，其中，FoloToy 以 AI 儿童陪伴硬件少有的 C 端万级出货量引起了我们的注意，而其背后的团队只有十几人。就此，我们与其产品合伙人孔淼邈交流了其创业心得以及赛道认知。
近半年，国内和海外的 AI 硬件层出不穷，其中不少品牌以儿童作为目标受众，FoloToy 的出现频率也越来越高。但赛道热度上涨的同时，也不乏“同质化严重”、“复购率低”等质疑之声，带着这些疑惑，我们尝试联系了 FoloToy。
几天后，我们如约参观了 FoloToy 公司。朴素，是我们对 FoloToy 的第一印象。
约莫 100 平的工作室，除了几名员工和办公设备，剩余全是玩偶。一进门就能看见创始人郭兴华和同事对着电脑商量着什么。我们本次的交流对象，FoloToy 的产品合伙人孔淼邈(miǎo)停(tíng)下(xià)了(le)手(shǒu)上(shàng)敲(qiāo)击键盘的动作，领着我们进了一个单独的小办公室。
落地窗外是暂未施工的黄色土地，我们就着下午正好的阳光开始了这一次对话，得到了一些未曾设想过的答案。
改出来”的 AI 玩具，低成本切入赛道
白鲸出海：能简要介绍一下职业经历和合伙创业的契机吗？
孔淼邈：我们的两位创始人是王乐和郭兴华。王乐是天津大学计算机系出身，毕业后拿了硅谷智能硬件公司（Actiontec，美国通信设备供应商）的 offer，一边等签证一边远程办公，2013 年和盛大创新院的几个大佬出来一起创业了，做 UBI 车险业务（Usage Based Insurance，基于车主驾驶行为和车辆数据的可量化保险，通过风险等级指数为每位车主提供定制化的保单），负责软件和算法，做到了技术负责人。
郭兴华之前是发那科（FANUC，全球排名 TOP 的机器人公司）的高级工程师，干了 7、8 年，参与了很多工业机器人的核心技术创新和行业产品落地。2018 年二人一起全职创业，做工业物联网。
我们都是天大的校友，上学的时候就认识，我自己本来就比较喜欢机器人的一些东西。毕业后在人人网、唱吧、大 V 店和美团都工作过，主要担任产品经理的职务。在大 V 店（母婴社群电商）和 CEO 做过关于儿童故事机的业务探索，2017 年左右亚马逊的 Echo 比较火，国内小爱同学、天猫精灵都还没出，大 V 店本来就是一个电商平台，我们那时候有个故事机大概 400-500 元，卖得很好。然后我就想有没有可能加(jiā) AI 呢？我就去向兴华请教硬件相关知识，我们也试着做了 Demo。但再后来小爱同学和天猫精灵出现了，而且就百元左右，以低价搏市场，这个对创业公司来说竞争难度太大，所以就没有继续落地。但也是从那个时候，我自己也埋下了做 AI 儿童硬件这个想法的种子。
白鲸出海：那你们怎么选定了 AI 玩具这个产品形态呢？
孔淼邈：2023 年的时候，一方面当时的创业项目受到疫情冲击较大。另一方面，ChatGPT 的出现让他们看到了新的可能性，就讨论转型问(wèn)题(tí)，思考大模型能用在什么地方？最后选定了火火兔这个载体，因为很多家庭里都有(yǒu)，存(cún)量(liàng)很(hěn)大(dà)，我(wǒ)们(men)首(shǒu)先(xiān)“改(gǎi)出(chū)”一(yī)个(gè) AI 故(gù)事(shì)机(jī)，试(shì)水(shuǐ)的(de)成(chéng)本(běn)会(huì)低(dī)一(yī)些(xiē)。
火(huǒ)火(huǒ)兔(tù)店(diàn)铺(pù)有(yǒu) 84w 粉(fěn)丝(sī)，王(wáng)乐(lè) 2023 年(nián)8 月(yuè)发(fā)布(bù)的(de)改(gǎi)造(zào)视(shì)频(pín)|图(tú)片(piàn)来(lái)源(yuán)：淘(táo)宝(bǎo)、X
白(bái)鲸(jīng)出(chū)海(hǎi)：当(dāng)时(shí)试(shì)水(shuǐ)的(de)效(xiào)果(guǒ)怎(zěn)么(me)样(yàng)，貌(mào)似(shì)你(nǐ)们(men)启(qǐ)动(dòng)也(yě)挺(tǐng)快(kuài)的(de)。我(wǒ)们(men)注(zhù)意(yì)到(dào)在(zài)谷(gǔ)歌(gē)搜(sōu)索(suǒ)“AI Toy”的(de)话(huà)，你(nǐ)们(men)的(de)排(pái)名非(fēi)常(cháng)靠前，你们也表示 0 成本获得了很多媒体的报道，你们是如何做到的？
孔淼邈：因为乐哥很爱分享，而且他自己本来就是一个极客，经常在推特（X）上发一些关于技术的应用和发现，所以他的社媒本身是有一定影响力的。在我们的官网上也是一样的，如何部署服务器、网页工具的使用都能非常清楚的看到，分享过程中会吸引来很多感兴趣的人。
王乐个人主页、FoloToy 主页 | 图源 X、FoloToy 官网
而且 AI 本身其实就自带流量，线上可能感觉没那么强烈，但线下很多孩子试过之后非常喜欢，家长也会变成“自来水”，推荐给身边的人。
另一个就是我们可以通过 B 端的合作触及 C 端用户，就像大家看到的火山引擎的“显眼包”一样。因为我们现阶段资源有限，企业合作会给我们带来一定的声量，而且在送到客户面前的过程中我们会一起做 PR，这对我们来说也是宝贵的流量。
去年中秋火山引擎(qíng)送(sòng)给(gěi)客(kè)户(hù)的(de)的(de)中(zhōng)秋(qiū)伴(bàn)手(shǒu)礼(lǐ)显(xiǎn)眼(yǎn)包(bāo)在(zài)二(èr)手(shǒu)平(píng)台(tái)一(yī)度(dù)炒(chǎo)到(dào)近(jìn)千(qiān)元(yuán)，这(zhè)个(gè)能(néng)和(hé)人(rén)类(lèi)对(duì)话(huà)的(de)玩(wán)偶(ǒu)搭(dā)载(zài)了(le) FoloToy 的(de) AI 机(jī)芯(xīn) | 图(tú)源(yuán)咸(xián)鱼(yú)
白(bái)鲸(jīng)出(chū)海(hǎi)：您(nín)们(men)在(zài) X 上(shàng)冷(lěng)启(qǐ)动(dòng)后(hòu)有(yǒu)没(méi)有(yǒu)做(zuò)其(qí)他(tā)的(de)准(zhǔn)备？这个测试验证用户的尝试意愿，后续有没有收集一些数据表明用户是愿意长期使用 AI 玩具的呢？
孔淼邈：冷启动之后，我们没有停下脚步，而是持续在产品和技术层面进行探索和迭代。
具体来说，我们继续售卖火火兔魔改套件，一方面延续社群讨论热度，另一方面收集了大量用户反馈；随后推出了更通用的八爪鱼套件，让用户可以 DIY 各种外形的玩具，进一步验证交互体验的普适性。
八爪鱼套件完成的部分作品 |图源 X、FoloToy 产品介绍文件
在这个过程中，我们同步启动了 FoloToy 的核心产品“魔匣”的研发——这是一个通用的 AI 机芯，目标是让毛绒玩具更方便的 AI 化。同时，我们也开始将技术成果产品化，孵化出 C 端首款通用 AI 玩具“仙人掌”，很多人都是通过仙人掌认识和知道我们的。
此外，从 2024 年起国内各类大模型加速涌现，我们也在第一时间进行适配和接(jiē)入测试。2024 年 5 月 7 日 DeepSeek 上线当天，我们就完成了接入，成为首个适配 DeepSeek 的 AI 玩具品牌。
这些动作不仅验证了用户的初步尝试意愿，也为我们后续推出更成熟、更易用的 C 端产品打下了基础。
从使用看，用户还是非常愿意和玩具互动，单次和玩具对话平均可以到 17-20 分钟，次月、包括三个月的留存都在百分之大几十，复购也在百分之二十多，整体认可度还是非常高的。
“割裂”的购买者和使用者，FoloToy的“取”与“舍”
白鲸出海：面向儿童的 AI 硬件总是围绕着“教育”和“陪伴”展开，你们如何做产品定位？
孔淼邈：FoloToy 目前主要还是陪伴属性更强，教育、陪伴三七开。教育上，AI 目前对传统的学习机的替代性还很弱，但可以做一些通识教育，而陪伴上，AI 可以给非常高的情绪价值，在此(cǐ)基(jī)础(chǔ)上(shàng)还(hái)可(kě)以(yǐ)实现高质量陪伴。
白鲸出海：从功能实现和需求上，都是教育更好，为什么还是选择陪伴的定位？
孔淼邈：我们认为 AI 目前最突出的能力，是提供情绪价值。在“陪伴”这件事情上，它的可实现度和体验感，是远高于“教育”。与其在短期内追求一个还不够成熟的 AI 教育场景，不如把 AI 在陪伴上的长板做到极致。孩子是玩具真正的使用者，好玩、有回应、像朋友一样的互动，才能让他们持续愿意去接触。所以我们选择从“陪伴”出发，在此基础上，做一些日常轻教育，比如口语陪练，让玩具可以给小朋友高质量的陪伴。
白鲸出海：陪伴玩具其实和教育服务也一样，购买者和使用者是两方，那家长会因为什么原因去购入一个 AI 玩具？
孔淼邈：就我们目前的用户调研来看，有这样几点：
第一是对 AI 已经有一定认知的家长，她们用过 DeepSeek、豆包，知道 AI 的神奇之处，也判断孩子长大后的时代一定是和 AI 共存的，她们自身有让孩子玩 AI、学 AI、用 AI 的需求。
第二个是口语陪练，这是个刚需。最大的需求是英语，但也有用户会用玩具给孩子做一些法语、日语等的对话练习。
第(dì)三(sān)就(jiù)是(shì)对(duì)家(jiā)长(zhǎng)而(ér)言(yán)，有(yǒu)高(gāo)质(zhì)量(liàng)陪(péi)娃(wá)的(de)需(xū)求(qiú)。家(jiā)长(zhǎng)自(zì)己(jǐ)有(yǒu)时(shí)可(kě)能(néng)顾(gù)不(bù)过(guò)来(lái)，但(dàn)又(yòu)不(bù)想(xiǎng)让(ràng)孩(hái)子(zi)看(kàn)手(shǒu)机(jī)，那(nà) AI 玩(wán)具(jù)就(jiù)可(kě)以(yǐ)陪(péi)孩(hái)子(zi)，而(ér)且(qiě)它(tā)的(de)知(zhī)识(shi)面(miàn)肯(kěn)定(dìng)是比家长要广的，孩子们有时候也会问一些很神奇的问题，AI 都能很好的回答。
白鲸出海：那我们在功能设计上怎么去平衡双方需求？另外，有的时候家长和孩子的诉求可能是相互排斥的，在分享中你(nǐ)们(men)曾(céng)提(tí)到的不会将对话内容开放给家长，家长的接受度是怎么样的？
孔淼邈：我们最主要考虑的还是好玩，这是 FoloToy 的基础。
其次，我们会很注重声音，作为一个语音交互产品，我们选择了有情感的音色，听上去其实和市面上大多数玩具还是不一样的。包括我们的声音克隆功能也选择了很贵的方案。可以最大程度的模拟你的音色、语气，甚至有方言。
关于安全，确实有家长反映这个问题(tí)，但(dàn)我(wǒ)们(men)还(hái)是(shì)希望 FoloToy 是一个陪伴孩子成长的角色，不希望它变成一个“告密者”。我们会设置大模型在安全边界内聊天，越界时也会有预警，确保孩子的使用范围安全健康。我们和家长沟通后，她们也能理解这一点。
白鲸出海：用的是哪个声音模型呢？
孔淼邈：火山的。家长可以把自己的声音克隆到玩具上和孩子交互。
白鲸出海：FoloToy 的记忆时间大概有多久？
孔淼邈：目前我们没有给长期记忆加上限，因为我们不是所有东西都存。模型训练的话，我们会把聊天内容里的关键信息抽出来，比如孩子的兴趣爱好、好朋友之类的信息
FoloToy 可(kě)调(diào)用(yòng)的模型|图源 FoloToy 官网
白鲸出海：你们官网显示接入了非常多的模型，这会不会是很大一笔开销？
孔淼邈：其实还好。我们有个很大的优势是员工大部分都是技术人员，和一般的玩具厂商不太一样，我们的研发能力很强。
白鲸出海：据我们观察，AI 陪伴类产品的外形也是很吸引用户的一个点，对小朋友来说应该更重要一些，你们在外观选择上有什么样的考虑呢，怎样能让用户在众多玩具中选择自己的产品？
孔淼邈：很多人都是从仙人掌这个产品开始认识我们的，这不是我们自己设计的形象。我们当初有几个备选，它是内部投票中得票率最高的，因为它会扭动，非常魔性，看起来很有趣，亲和感很强。而且它之前在全球范围内就是非常火的一个玩具产品，国内外销量都很好，相当于是经过市场验证的，对我们而言推广成本也会更低。所以当时我们直接买了版权。包括这个向日葵也是，香肠嘴看起来很搞笑，是同一个画风，再加上扭一扭的属性，我们认为会成长为认知度比较高的 IP。
扭扭系列的仙人掌和向日葵|图源 FoloToy 官网
白鲸出海：从目前购买者的反馈来看，大家对这个画风的外观接受度高么？
孔淼邈：挺高的，大家觉得很有意思。我们也收到了一些希望(wàng)在(zài)材(cái)质(zhì)、手(shǒu)感(gǎn)、交(jiāo)互(hù)上(shàng)优(yōu)化(huà)的(de)建(jiàn)议(yì)，我(wǒ)们(men)目(mù)前已经在进行新一代版本的升级迭代了。
白鲸出海：关于 IP，我们也很好奇对于创企来说，IP 联名会不会造成较大的成本负担？
孔淼邈：我们选择的是与 IP 深度共创+销售分成的方式，在确保成本可控的前提下，保障联名产品内容和市场传播的一致性。这样一来首先就不需要付出一大笔关于 IP 授权的费用。因为我们和 IP 方大多(duō)是(shì)深(shēn)度(dù)合(hé)作(zuò)关系(xì)，我(wǒ)们(men)生(shēng)产(chǎn)产(chǎn)品(pǐn)，对(duì)方(fāng)也会出市场资源，IP 自身也是有流量的，相当于我们做联名产品，然后双方渠道共同销售，是共赢的。
白鲸出海：我们在前期调查中看到一些做 AI 玩具的厂商表示，这个赛道的用户留存率极低，即使有 IP 合作效果也不理想。从你们的观察来看，这符合实际情况吗？
孔淼邈：我们觉得这一个观点很神奇，因为就我们自己而言，留存和复购情况都非常好，这也是我们为什么有信心的原因。
白鲸出海：那您觉得 FoloToy 为什么能吸引大家复购呢？
孔淼邈：我们核心团队的管理层，每人家里都至少有一个小朋友，所以我们自己首先就是用户，做玩具设计的时候会更能理解受众。
二是 FoloToy 本身在角色设定上是孩子的伙伴，不仅孩子需要它，当长时间没有交互的时候，它也会说“来陪陪我”“和我聊天”之类的话，玩具和孩子之间是双向需要的。第三是刚刚我们谈过的，就是聊天记录的事情，我们是不会向家长开放的，孩子小可能还好，但一旦大一些觉得家长会通过聊天记录监控自己之后就会产生隔阂。
白鲸出海：很多创业者，包括你们刚刚的回答中，在谈及做硬件创业的时候，都提到了取舍问题。您觉得现阶段做 AI 玩具，必须要“取”，和不得不“舍”的东西是什么？
孔淼邈：对 AI 玩具而言，必须要“取”的其实就是好玩，然后声音的交互体验要好，这包括音色本身和反应速度。
“舍(shě)”的(de)话(huà)，有(yǒu)成(chéng)本(běn)和(hé)功(gōng)能(néng)选(xuǎn)择(zé)两(liǎng)个(gè)维(wéi)度(dù)的(de)考(kǎo)虑(lǜ)。我(wǒ)们(men)目(mù)前(qián)的(de)阶(jiē)段(duàn)而(ér)言(yán)，比(bǐ)较(jiào)典(diǎn)型(xíng)的(de)有(yǒu)拟(nǐ)真(zhēn)表(biǎo)情(qíng)、触(chù)摸(mō)动(dòng)作(zuò)，这(zhè)些(xiē)是(shì)我(wǒ)们(men)现(xiàn)在(zài)没(méi)有(yǒu)做(zuò)，未(wèi)来(lái)可(kě)能(néng)做(zuò)的(de)，因(yīn)为(wèi)它(tā)会(huì)把(bǎ)成(chéng)本(běn)拉(lā)高(gāo)，相(xiāng)应(yīng)的(de)价(jià)格(gé)也(yě)会(huì)上(shàng)涨(zhǎng)，但(dàn)我(wǒ)们(men)希(xī)望(wàng)尽可能降低大家的决策成本，把价格稳定在几百这个区间(jiān)，未(wèi)来(lái)做(zuò)差(chà)异(yì)化(huà)的(de)产(chǎn)品(pǐn)线(xiàn)时(shí)再(zài)考(kǎo)虑(lǜ)。而(ér)且(qiě)这(zhè)些功能对续航来说也是一个挑战。
另外像摄像头（多模态）、屏幕这些，一是目前我们主流使用场景是家里/卧室，有隐私问题，二是目前我们当前产品在打差异化的“无屏互动”，所以我们目前也没有推出；但后面我们其他更垂直、需要这些能力的场景会考虑增加这些。
AI 玩具赛道，国内比海外走得快多了
白鲸出海：目前 FoloToy 已经在欧美、东南亚等十几个国家销售，现在又转向国内市场，现在很多企业会更多尝试去做海外市场，你们为什么会这样选择，不同市场有什么不同？
目前 FoloToy 在售国家|图源 FoloToy 产品介绍
孔淼邈：其实我们不能说是从海外转向国内市场。因为我们开始的很早，2023 年 7 月的时候国内没有一个大模型能用，ChatGPT 刚火，大家都在卷模型。但模型和模型应用是两个赛道，我们觉得当时的模型已经能在玩具上应用了，就开始落实这件事，但只能卖给国外的用户，因为国内需要“科学上网”，对用户来(lái)说很麻烦。
但从去年开始国内的大模型飞速发展，因为我们中国人真的很厉害，个人觉得模型和模型应用都比海外是要快的，所以重心转到国内了。也就是说我们在海外做验证，在国内做增长。
白鲸出海：那你们觉得国内和海外用户的需求有什么不同吗？
孔淼邈：因为国内玩具本来就很成熟，所以用户对玩具整体品质的要求其实会更高。同时除了熟悉 AI 的用户，更多的普通用户其实也在买我们的 AI 玩具了。但国外其实还在卖给第一波 AI 尝鲜的用户，国外用户可能对 AI 这一点更感兴趣。
目前来看，国内发展是比国外快的。其实你看 CES 上比较出彩的玩具几乎都是国内厂商做的，不管是模型、供应链，还是厂商，国内都更靠前一些。
白鲸出海：销量表现上呢？
孔淼邈：一样的，海外因为有乐哥的影响力和自然流量吸引也在卖，但主要销量还是来自于国内。
白鲸出海：这和我们设想的不太一样，其实很多企业害怕卷国内，但有创业者愿意尝试国内市场，是因为认为 AI 玩具是一个大厂看不上，但是又比较难做好的赛道，你们怎么看这个观点呢？
孔淼邈：怎么说呢，其实我不认为这个是一个大厂看不上的赛道。依我自身经验来看，大厂的决策周期很长，而且通常会选择已经被验证过的市场(chǎng)；AI 玩(wán)具(jù)市(shì)场还是比较大的，但规模还没有完全被验证。
大厂的决策逻辑是，看到一个明朗的机会，内部算清楚投入产出比，确定可行后利用资源的后发优势，迅速占领市场。所以在这个行业真正起来之前，现阶段大厂还处于观望阶段，但不代表以后也是。
白鲸出海：那你们会担心未来大厂入局后，FoloToy 受到威胁吗？
孔淼邈：其实还好。因为我们还是有一些优势的，一是 AI 玩具这个新赛道，大厂还处于观望状态，在这个阶段我们可以选择和大厂合作。就像之前大家看到的字节的“显眼包”，后续我们还会和京东、阿里合作。
二是我们判断短期内大厂不会入局，那么我们就利用资源先把自己的护城河建立起来。
2025年，怎么做到全球出货高增长？
白鲸出海：现在市面上不乏千元级的 AI 玩具，你(nǐ)们的定价依据是什么？
孔淼邈：对(duì)的，其实早期很多 AI 玩具都是 1000-2000 块钱，一般可能是以 5-6 倍的倍率定价，但我们不是按 BOM 定价（Bill of Materials，物料清单；简言之即按产品成本定价）的。
一是我们判断未来这个成本一定是会降的。二是我们本身想让家长在给孩子买东西的时候没那(nà)么(me)高(gāo)的(de)决(jué)策(cè)成(chéng)本(běn)，因(yīn)为(wèi)千(qiān)元(yuán)的(de)玩(wán)具(jù)，不(bù)是(shì)所(suǒ)有(yǒu)家(jiā)长(zhǎng)都(dōu)有(yǒu)这(zhè)个(gè)购(gòu)买(mǎi)力(lì)的(de)，我(wǒ)们(men)希(xī)望(wàng)能(néng) AI 普(pǔ)惠(huì)。另(lìng)外(wài)，我(wǒ)们(men)现(xiàn)在(zài)的(de)价(jià)格(gé)（258-398 元(yuán)）和(hé)中(zhōng)高(gāo)端(duān)的(de)故(gù)事(shì)机(jī)差(chà)不(bù)多(duō)，大(dà)部(bù)分(fēn)家(jiā)长(zhǎng)是(shì)能(néng)接(jiē)受(shòu)的(de)。
FoloToy 和部分故事机价格对比|图源淘宝
白鲸出海：截至去年 11 月，你们 C 端出货量近 2 万，有没有哪个节点开始明显感受到销售成绩变好了？春节期间 DeepSeek 做了一场“全民 AI 教育”，你们作为离行业最近的人，从销量和用户反馈上来看，前后有什么不同吗？
孔淼邈：去年 9 月是一个节点，字(zì)节(jié)的(de)“显(xiǎn)眼(yǎn)包(bāo)”带(dài)来(lái)了(le)很(hěn)大(dà)的(de)增(zēng)量(liàng)。后(hòu)面(miàn) 10-12 月(yuè)有(yǒu)一(yī)个(gè)明(míng)显(xiǎn)的(de)爬(pá)坡(pō)，除(chú)了(le)“显(xiǎn)眼(yǎn)包”带来的长尾效应，到年底的时候，FoloToy 自身的礼物属性也带来了明显的销量增长。
按理说，到 1 月过完年了应该会往下掉，但 DeepSeek 又出来了，然后我们销量就又拉起来了。放在以前我们可能很难和家长解释 AI 是怎么回事，觉得和智能音箱没区别，但那之后我们可以讲“儿童版 Deepseek/儿童版豆包”，家长一下就能比较好的 get 差异。
白鲸出海：同样将儿童定为目标受众的 AI 玩具 Bubble Pal 通过直播间能达到万级的月销量。今年在销售方面，你们有什么新的策略？
孔淼邈：Bubble Pal（Haivivi 跃然创新旗下 AI 玩具）确实是我们尊敬的一个对手，但我们的策略还是挺不一样的，我们可能会用 ROI 更高的方式去做市场教育。也就是我们目前走的“To B + To C”，和 B 端联名然后触达 C 端用户。
再一个是关于产品方面，我们判断 IP生态联名对我们的助力非常大，后续我们在合作的时候可能会更注意细分场景的体验。比如我们可以出一款玩具让孩子去博物馆的时候带着，讲解知识；或者和银行合作，让玩具专门讲解金融知识，培养孩子的财商。把各种垂类场景都打透后，我们可以构成一整个自有生态，这也是我们比较看好的一个增长点。
销售渠道方面，我们是可以拆分为国内和海外两个部分。国内是销量大头，包括我们今年出货量的目标，很大一部分也是依赖于国内的。国内渠道又分为我(wǒ)们(men)的自有渠道和代理渠道。我们自己主要是以天猫为主，今年京东、抖音、小红书、视频号我们也都在运营。代理那边，我们会给授权，他们会在各个平台的专营店做销售、投流，然后和抖音达人、公众号以及私域的母婴团长合作。
除了线上，我们今年也在和线下的一些大机构谈入驻，因为 AI 玩具的实际体验和只是在网上看视频区别还是挺大的，线下玩具店、机场的礼品店对我们来说都是很好的机会。而且 FoloToy 算是一个很新的品类，我们自己已经有一定的品牌积累了，在入驻费用上也有优势。
白鲸出海：你们认为 AI 陪伴类产品的用户群未来会是怎样的呢？
孔淼邈：AI 玩具这个(gè)东(dōng)西(xi)其(qí)实(shí)本(běn)身(shēn)就(jiù)是全年龄段的。
但作为早期的公司，资源有限，我们目前还是聚焦 3-9 岁这个年龄段(duàn)，当(dāng)这(zhè)一(yī)块(kuài)做(zuò)透(tòu)了(le)，我(wǒ)们(men)可(kě)能(néng)会(huì)上(shàng)调(diào)年(nián)龄(líng)，面(miàn)向(xiàng)初(chū)高(gāo)中(zhōng)生(shēng)。有(yǒu)家(jiā)长(zhǎng)买(mǎi)我(wǒ)们(men)的(de)产(chǎn)品(pǐn)给高中生用，一个上外附中的孩子来北京游学，接触了我们的线下课，他们会好奇这个交互原理，他们的兴趣点就不是单纯的语音交互了，而是能不能 DIY 一个玩具出来。所以对于 FoloToy 而言，以后可能会往 9 岁以上的孩子和年轻人去拓展。
写在最后
真诚，是我们与孔淼邈交流后最大的感受。
在对话之前，我们也很(hěn)好(hǎo)奇 FoloToy 如何看待自身，AI 玩具赛道同质化严重、大厂入局即碾压的隐忧、缺乏技术壁垒的质疑，似乎都能轻易套用在这家初创团队身上。但交流后，我们发现这个团队对自己很有信心。作为最早入局 AI 玩具赛道的品牌之一，在抓住第一波流量后，不断在既有成绩的基础上探索新的增长点。
AI 玩具仍处于早期阶段，无论是在用户教育、产品形态，还是商业模式方面，都还未定型。不可否认，FoloToy 仍(réng)有(yǒu)不(bù)足(zú)，但(dàn)在(zài)这(zhè)条(tiáo)竞(jìng)争(zhēng)激(jī)烈(liè)的(de)赛(sài)道(dào)上(shàng)他(tā)们确实先走出很多步，未来发展如何也未可知，而这种可能性本身，或许就是初创公司最珍贵的筹码。